Gestão Comercial em Tempos de Crise

Uma  pequena reflexão sobre as Chaves para a Gestão Comercial em ciclos económicos recessivos.

1 – Reuniões Frequentes

Aumente a peridiodicidade das reuniões com a sua Equipa de Vendas. Se fazia uma reunião semestral, altere a frequência para trimestral ou mensal. Sentir o pulso, ouvir, compreender as necessidades e níveis motivacionais é mais do que nunca necessário por parte do líder.

2 – Formação em Técnicas de Venda

O treino é essencial nestes períodos de crise e incerteza. Ter a melhor e a mais apurada técnica faz a diferença no momento da venda. A lamechice não trará os resultados do passado e a relação pessoal não tem espaço para funcionar. O êxito virá da venda consultiva suportada em argumentos lógicos. Reserve uma tarde por mês para formação. Deixe que os melhores vendedores compartam o mais depressa possível como estão a conseguir atingir os objectivos de vendas.

3 – Incentivar Prospecção

Verifique se o Objectivo Prospecção está devidamente incentivado. Se as vendas não se fazem nos clientes actuais, procure que sejam feitas porque se angariaram mais clientes. O esforço de angariação em tempos de crise é uma arma fortíssima para gerar ainda mais resulados que a concorrência quando se inicia o período de crescimento do novo ciclo económico.

4 – Transformar Incentivo em Salário Fixo

Temporariamente, durante o período mais grave da crise, crie um remuneração fixa reduzindo o variável que estava alocado aos incentivos. O pior que pode passar é a sua equipa de vendas, que era remunerada com, por exemplo 70% Fixo – 30% Variável, não receber incentivos durante mais de 6 meses consecutivos. O nível de vida do vendedor vai ressentir-se com certeza, e os seus problemas familiares e pessoais, vão começar a afectar o seu desempenho.

5 – Celebrar Vitórias

Aproveite quaisquer vitórias, sinais positivos de recuperação ou feitos individuais, para celebrar, melhorando o estado de espírito da equipa. Use uma parte do curto orçamento do ano para actividades de celebração simples como pagar uma rodada no bar, tirar uma fotografia para ser assinada por todos, ou simplesmente envie um email para todos comunicando essa vitória.

6 – Comunicar mais Frequentemente

A comunicação escrita com a equipa mais distante e a oral para os que estão mais perto deve ser feita com mais frequência que antes. As equipas necessitam mais orientação, saber o que se está a passar, reduzir os níveis de ansiedade. Uma atenção particular a indicadores gerais da economia e do sector de actividae deve ser dada pelo líder, que deve selecionar inteligentemente os indicadores que possam vender ânimo, saúde económica e estímulos ao desempenho, ainda que possam parecer pequenos e sem significado.

 7 – Inquérito a Clientes

Medir semestralmente como a equipa de vendas é percepcionada pelos Clientes através de inquéritos é fundamental para corrigir as falhas, quer organizativas quer de serviço. As comparações com a concorrência para se compreender como vencer no mercado são agora criticas. Em períodos de crise a concorrência pode mudar as suas tácticas mais depressa do que anteriormente, por isso todos devem contribuir para Business Inteligence.

8 – Reciclar Vendedores

Trata-se tão somente de mudar de zona, de área ou de carteira de Clientes uma parte da sua equipa de vendas. O refrescar da carteira de clientes para um vendedor em momentos de crise obriga-o a utilizar mais a técnica e menos o relacionamento, que aliás funciona menos como argumento de venda.

9 – Estar mais Perto da Equipa de Vendas

As saídas ao terreno do líder são agora mais frequentes que antes. No mínimo o líder duplicou o número de saídas mensal. A ideia não é controlar mas sim motivar no trabalho comercial. Aproveite também para estar por dentro de tudo o que se passa no terreno e não ter der dar respostas com base no que lhe disseram mas sim no que tem vindo a assistir. É um período em que o líder de vendas está sobre uma tremenda pressão. Conhecer o terreno pelos seus próprios meios evitará muitas perdas de energia e erros de compreensão dos factos reais.

10 – Avaliar por Escrito 

Nas suas saídas ao terreno com vendedores mais frequentes, recorde-se de fazer avaliações simples e objectivas por escrito. A objectividade na avaliação permitir-lhe-á tomar decisões duras em caso de desempenho insuficiente, e em paralelo, definir com rigor onde estão os elementos da equipa com mais potencial. As suas decisões reorganizativas por falta de desempenho vão ter de acontecer. Lembre-se que estamos em crise, as vendas vão baixar, e vai ter de cortar custos, por isso é melhor que esteja preparado para o fazer de forma objectiva.

11 – Objectivos Realistas

Não se engane nem engane a equipa de liderança da empresa. Seja realista e objectivo. Mais vale dar uma boa notícia que o orçamento baixo foi ultrapassado do que explicar por que é que ficamos mais uma vez abaixo do orçamento. Todos deverão contribuir com a sua parte para a contenção e redução de despesas, mas não é permitido que as Vendas falhem os seus objectivos em tempos de crise.

12 – Prémio de Retenção

Os melhores vendedores não lhe perdoam que tenha definido objectivos impossíveis em tempos de crise, mesmo que tenham sido uma imposição de topo. Pense seriamente, em caso de que esteja a gerir a sua equipa comercial num ambiente de extrema pressão por atingir objectivos de Vendas pouco ajustados à realidade por imposição superior, em criar um prémio de retenção para os vendedores que sempre se destacaram e que não pode perder. A concorrência sabe que eles estão receptivos a propostas de saída, assim como as empresas de caça talentos.

Janeiro 2009

Carlos Lopes Cruz