Uma pequena reflexão sobre as principais características que as Equipas de Vendas excelentes apresentam.
1 – Cumprem as Promessas
Nos tempos que correm, em que o resultado final é o factor crítico de avaliação de desempenho, as melhores Equipas de Vendas são as que assentam os seus princípios de actuação na credibilidade, atingindo consistentemente os objectivos. Para isso, são lideradas por un gestor senior que sabe discutir e debater, com um misto de lógica e ambição, os desafios propostos e assumir em pleno a consecução daqueles com os quais a Equipa se compromete.
2 – Compensam as Debilidades Conjunturais
As Equipas de Vendas excelentes trabalham com mecanismos de compensação entre as subequipas. Se uma determinada zona geográfica ou canal não está a entregar a produtividade esperada, as outras áreas ou linhas de negócio exibem uma atitude positiva, reinventando-se para acudir a essa perda conjuntural. Isto só é possível se existir um líder em que a Equipa tenha plena confiança, dedicação extrema e esteja disposta a jamais perder a noção de Equipa Excelente que conquistou.
3 – Aceitam Objectivos como Desafios
Uma vez discutidos e acordados, os objectivos passam a ser autênticos desafios. O espírito de sacrifício, a luta diária e o empreendedorismo voluntário convivem com uma verdadeira ambição em atingir os objectivos. Os meios para atingir os objectivos, dentro do bom senso que caracteriza cada um dos elementos da Equipa, não são tão importantes como os objectivos em si. Nestas equipas, os argumentos e a técnica de venda vão desde o extremo mais emocional até ao limite da excelência lógica e racional.
4 – Planeiam antes de Agir
Esta é talvez uma das características que mais distingue as Equipas de Vendas excelentes. A precisão do tiro na venda, saber poupar energia para o desgaste da negociação, os argumentos pensados e minuciosamente estudados, foram previamente planeados em sala, em equipa, nos momentos de preparação dos planos de acção. Nada é ao acaso. Uma divisão coerente, equilibrada dos objectivos globais pelas subequipas, a par de uma boa injecção de motivação por parte do líder são factores críticos para o sucesso.
5 – Sabem os seus Limites
As verdadeiras equipas, que cumprem o que prometem, também sabem reconhecer quando dizer “não”. O realismo faz parte dos requisitos de uma excelente Equipa de Vendas. A verdadeira responsabilidade sobre esta questão está no líder da equipa. Para isso, ele tem de conhecer cada um dos seus colaboradores individualmente e o desempenho da equipa como um todo, com total perfeição. Cada colaborador deve demonstrar conhecer, com o mesmo nível de perfeição que o líder os conhece, a sua área ou zona geográfica de negócio. A confiança nas Equipas de Vendas excelente é conquistada com base na assertividade demonstrada. Pior seria, perder a credibillidade duramente conquistada, por aceitar um objectivo que não foi cumprido dentro do prazo definido.
6 – Fazem Autocrítica e Pós-Avaliação
Após atingirem os objectivos a que se propuseram, as Equipas de Vendas excelentes procedem a uma autoavaliação do trabalho realizado. Esta fase de análise do trabalho realizado é muito importante para se poderem reduzir no futuro os tempos de execução, transferir experiências positivas, aprender com os erros e planear sabiamente o plano de acção para o próximo período de objectivos. Estas sessões são curtas, precedem a definição do plano de acções do período seguinte, sendo a revisão individual, ou em equipas extensas, o líder da subequipa apresenta os pontos de vista da sua equipa.
7 – Abominam a Arrogância
As Equipas de Vendas excelentes estão habituadas aos elogios que lhes chegam por via interna, por parte dos seus líderes funcionais e dos seus colegas de trabalho, e por via externa, oriundos dos seus Clientes e Concorrência. Jamais demonstram soberba. Respeitam todos os que lhes dedicam essas palavras de estímulo e sabem agradecer aos colegas de outras áreas tudo o que contribuiram para o sucesso da Equipa de Vendas e da empresa em geral. Convertem com humildade o verbo “Ter” em “Estar” com sucesso, porque sabem que este último é sempre efémero.
8 – Constante Treino e Aprendizagem
Sabem que o treino leva à perfeição e que aprender não tem limites. Estes dois factores conjugados com a vontade em ser ensinado, fazem dos elementos destas Equipas de Vendas eternos insatisfeitos por aprender novas técnicas, experimentar uma nova competência, testar um novo processo. São equipas abertas à mudança, ávidas de conhecer o que mais recente se faz em vendas. Ao praticar, estão a partilhar experiências adquiridas e a reforçar laços relacionais de equipa. Compete ao líder gerar esta insatisfação constante da Equipa em querer saber mais.
9 – Adoram as Marcas que Vendem
Sejam produtos ou serviços, um dos factores críticos de sucesso das Equipas de Vendas excelentes é a paixão que demonstram quando falam deles ou os vendem. Respiram o que vendem, são parte integrante do que é vendido. São reconhecidos como a cara dos produtos ou serviços, a extensão viva dos mesmos. Isto só é possível se existir esta identificação total da Equipa com o que vende.
10 – Perseveram até à Exaustão
Uma Equipa de Vendas excelente nunca desiste do seu objectivo depois de assumido. Sabem de antemão o nível de dificuldade a que se propuseram, por isso não esperam compreensão ou compaixão dos seus líderes. A palavra “Não” como resposta ao fecho da venda é tratada como parte integrante da venda. A diferença está em que estas Equipas não confundem “Não” com “Nunca”. Por esta razão sabem que se devem reinventar, buscar novos argumentos, refazer as propostas, mas sempre com o comportamento de que nunca desistem. Nada é impossível.
11 – Relações de Longo Prazo com Clientes
Estas Equipas de Vendas excelentes são cotadas pelos Clientes com elevados níveis de consideração e respeito. A razão deste facto prende-se com o entendimento que elas têm de que uma relação comercial é perpétua, contínua e para se realizar repetidamente. As relações de venda de acto único tendem a destruir a imagem do vendedor, que procura maximizar a venda. As relações comerciais continuadas pensam a longo prazo e permitem o equílibrio rentável da relação. Estas equipas sabem que a relação é com a marca e com a empresa, evitam apoderar-se da relação pessoal com o Cliente. Estudam e conhecem na perfeição os seus Clientes.
12 – Enfocam em Ganhamos Todos
O pensamento individual dos elementos das excelentes Equipas de Vendas está focado em gerar benefícios para todos: Clientes; Consumidores; Empresa e Equipa. Esta quarta dimensão de ganhar é uma das virtudes destas equipas. Não se trata de altruísmo comercial, mas de uma compreensão absoluta da necessidade de permitir que todos os actores beneficiem da relação para assegurar a sua continuidade e bloquear ataques da concorrência.
Fevereiro 2009
Carlos Lopes Cruz
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