12 Management Principles

Uma  pequena reflexão sobre as Chaves para a Gestão Comercial em ciclos económicos recessivos. 1 – Reuniões Frequentes Aumente a peridiodicidade das reuniões com a sua Equipa de Vendas. Se fazia uma reunião semestral, altere a frequência para trimestral ou mensal. Sentir o pulso, ouvir, compreender as necessidades e níveis motivacionais é mais do que nunca necessário por parte do líder. 2 – Formação em Técnicas de Venda O treino é essencial nestes períodos de crise e incerteza. Ter a melhor e a mais apurada técnica faz a diferença no momento da venda. A lamechice não trará os resultados do passado e a relação pessoal não tem espaço para funcionar. O êxito virá da venda consultiva suportada em argumentos lógicos. Reserve uma tarde por mês para formação. Deixe que os melhores vendedores compartam o mais depressa possível como estão a conseguir atingir os objectivos de vendas. 3 – Incentivar Prospecção Verifique se o Objectivo Prospecção está devidamente incentivado. Se as ve

Uma pequena reflexão sobre os erros comuns dos Gestores de Topo durante o período recessivo de um ciclo económico. 1 – Baixar Preços Esta decisão simples e fácil de implementar, para  tornar os produtos ou serviços mais competitivos no mercado, tentando aumentar o volume de vendas, é o erro crasso mais comum a que assistimos. Porquê? De um tiro perdemos credibilidade junto de Clientes, Consumidores e Colaboradores da empresa. Os Clientes tem boa memória, e não vão tolerar o discurso de que  não temos mais margem depois da crise. Os Consumidores vão sentir-se enganados pelos preços que pagavam antes. Os Colaboradores sabem que essa decisão se irá reflectir em restruturações que os afectará em breve. Se a decisão for forçada pela concorrência é preferível trabalhar com promoções de volume ou valor acrescentado. Baixar preços implementa-se num dia, subir preços pode demorar mais de 1 ano. 2 – Reduzir Investimentos em Construção de Marca Os orçamentos em investimento de marketing

Uma pequena reflexão sobre as principais características que as Equipas de Vendas excelentes apresentam. 1 – Cumprem as Promessas Nos tempos que correm, em que o resultado final é o factor crítico de avaliação de desempenho, as melhores Equipas de Vendas são as que assentam os seus princípios de actuação na credibilidade, atingindo consistentemente os objectivos. Para isso, são lideradas por un gestor senior que sabe discutir e debater, com um misto de lógica e ambição, os desafios propostos e assumir em pleno a consecução daqueles com os quais a Equipa se compromete.  2 – Compensam as Debilidades Conjunturais As Equipas de Vendas excelentes trabalham com mecanismos de compensação entre as subequipas. Se uma determinada zona geográfica ou canal não está a entregar a produtividade esperada, as outras áreas ou linhas de negócio exibem uma atitude positiva, reinventando-se para acudir a essa perda conjuntural. Isto só é possível se existir um líder em que a Equipa tenha plena con

Uma pequena reflexão sobre as principais regras a ter em conta quando se pretende pôr em marcha um sistema de Inteligência Competitiva. 1 – Distinga Inteligência Competitiva de Business Inteligence Inteligência Competitiva compreende as tarefas orientadas para o exterior da empresa com vista à obtenção de informação para detectar ameaças, reduzir incertezas, reforçar vantagens competitivas ou encontrar novas oportunidades, enquanto que Business Inteligence está orientado para o interior da empresa na vertente protecção de dados, sob diversas formas e técnicas, sendo na sua esmagadora maioria constituido por softwares informáticos. Ambos são essenciais como ferramentas de gestão no mundo competitivo em que vivemos. 2 – Definir Bem o que Investigar A Inteligência Competitiva é multidimensional pelo que o líder da organização, ao tomar a decisão sobre o que investigar, está a influenciar o conjunto de informação  que será recollhida, e deste modo, a circunscrever os dados obt

Uma reflexão sobre os comportamentos e acções menos correctas que os Gestores de Equipa costumam evidenciar em tempos de crise. 1 – Comunicar menos que o Habitual A situação geral da economia em ciclo negativo de crescimento provoca efeitos nefastos nas vendas de quase todas as empresas. São realmente raras as empresas que não sentem de uma forma ou de outra o impacto de uma crise económica generalizada. A missão do gestor de qualquer equipa é guiá-la motivada e mais ou menos incólume pelos caminhos sinuosos e difíceis que levarão à saida da crise o mais rapidamente possível, mas sempre antes da concorrência. Para isso, a comunicação é a melhor arma. Acontece que o gestor da equipa inexperiente ou ineficaz, mais preocupado com a sua situação pessoal do que com a equipa que desde sempre lhe foi leal, tende a esconder, omitir, falar com menos claridade, e com esse comportamento apenas está originando as vozes de corredor ou rumores, altamente destrutivos da moral. 2 – Perder a Cal